拜访客户却卖不出产品 3个“关键”别忽略(图)

2020-06-12 20:50 作者: 朱鸿霏
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朱鸿霏 社交 人脉 客户 预约
拜访客户却卖不出产品,3个“关键”别忽略。(图片来源:Adobestock)

拜访很多客户,产品卖不掉怎么办?3个绝对能帮到你的拜访秘诀…

认识≠人脉,能够实现互惠的社交才是人脉。不少人都积极钻营人际关系,千方百计地想从别人身上讨到好处,认为广泛交友是在积累人脉,并将人脉的作用夸大到无以复加。殊不知,你积累的根本不是人脉,而是通信录。俗话说:“不打无准备的仗。”要想把事情做好,就要尽可能地注意一些细节,做好充分的准备。

企业培训师朱鸿霏分享一个案例,李鹏飞大学毕业后从事销售工作,他第一次去拜访客户时心里甚是紧张,当他说明自己的来意后,客户说想看看关于他们公司产品的资料。于是,他把准备好的资料交给了客户,可是对方看后觉得内容不够详细,就问他有没有更详细的介绍。他抱歉地说没有。后来,客户向李鹏飞要名片,他说自己刚入行,还没有印制名片。在连吃两次“闭门羹”后,客户再也没有谈下去的兴趣了,就客气地说了一些无关紧要的话,便推讬有事下了“逐客令”。

就这样,李鹏飞的第一次拜访以失败而告终。经一事,长一智。虽然第一次拜访没有成功,但这让李鹏飞总结了经验教训。后来在拜访客户时,他都会把材料准备齐全,并随身携带自己的名片。皇天不负有心人,李鹏飞终于在短短三个月内取得了很好的业绩,同时受到了经理的夸奖,这让他更有信心做一名优秀的推销员。李鹏飞是一个聪明的人,他能够认清自己的不足并认真完善,这才让他在后来终于取得了好的业绩。那么,我们在拜访客户时应该做哪些准备呢?

首先,要预约好时间。

日常的商务拜访,大多都需要提前一周预约。如果是私人拜访,最好也要提前两、三天进行预约,好让对方有时间做准备。拜访时间最好不要妨碍到对方的生活和工作,最好错过吃饭及午休时间。一般来说,上午九、十点或下午三、四点是最好的拜访时间。

其次,要选好预约方式。

现在一般是电话预约,因为更方便一些。一些职场人士认为打预约电话很简单:“不就是拿起电话,拨通号码,说几句话的事吗?”其实不然。关键问题是这几句话怎么说,因为说的方式不同,结果也会迥异。打预约电话要注意礼貌,如果是打给陌生客户,那就更需要使用礼貌用词了。我们不妨做一下通话记录,比如,有时候你给对方打电话,对方不在,这也要做记录,主要是记清楚对方为何不在。

另外,打预约电话时,尽量别在电话中介绍产品尤其是一些细节问题,因为这样会拉长通话时间,或者是客户听不懂,一听这些话误以为硬性推销就会拒绝,反而影响预约。当然,简单介绍一下产品也非常有必要,这是预约成功的条件之一。

正确的方法是,打通电话以后,说话一定要简洁,能抓住要点。此外,一定要站在对方的立场上考虑问题,使对方有被尊重、被重视的感觉。同时要注意,打预约电话时不可以抽烟或嚼口香糖,相信谁都不喜欢听到对方在电话那头发出咀嚼声。

另外,不管约访有没有成功,挂电话一定要比对方慢,这是你应有的礼貌—否则,对方会感到突兀,即便前面已经答应了你的预约,后面的进程也不会太顺利。在与对方确定好时间、地点后,要按照约定时间赴约,如果的确因意外情况而不能赴约或需要改期,也要事先通知对方,并表示歉意,因为迟到和失约都属不礼貌的行为。

最后,提前准备好资料。

在拜访客户前要准备好资料,以免因为时间仓促而落下重要资料。此外,你还应该告诉对方也要做好接待工作,将相关资料提前准备好,那样双方在沟通时就不会耽误彼此的时间,从而实现成功的沟通。

“三思而后行”总是没错的,比如,你去推销公司的产品,只有想得周全、做得仔细,才能让客户觉得你的产品值得信赖。在我们拜访客户前,应该与对方提前进行沟通,约好见面时间,这是最基本的礼貌。没有预约的拜访,就好比是在客户有序的伫列中横冲直撞,很容易把对方的计划打乱,从而让对方气愤—当然,你在对方心中的印象也会受到影响。
 

本文整理、节录自朱鸿霏《别让无效社交害了你》一书,文章仅代表作者个人立场和观点。由时报文化授权转载,欲阅读完整作品,欢迎参考原书。

责任编辑:皇辅 来源:时报文化

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