「富而有德」的儒商之祖——子貢(圖)

作者:Cherry Chen 發表:2013-08-04 20:41
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【看中國2013年08月04日訊】過去,商家們都會在自己的店舖內懸掛「陶朱事業,端木生涯」八個大字。這裡的陶朱指的是范蠡,端木指的則是端木賜,春秋時衛國黎地人,也就是眾所周知的孔子弟子——子貢。他思路敏捷,能言善辯,孔子曾多次在《論語》中稱讚他的語言能力。他不僅為繼承傳播儒家學說作出了傑出的貢獻,還致力於經商。據《史記‧仲尼弟子列傳》中記載,子貢擅長賤買貴賣來賺取利潤,預測商情又往往十有九中,積累家產萬貫,成為中華儒商第一人。子貢在商業上的成功,很大程度上是因為他善於分析把握局勢,且遊說能力出眾,總是能一語中的,抓住聽眾的心理。著名的子貢遊說五國的故事,便充分顯示出他過人的膽識和口才。

齊國的權臣田常想叛亂,又害怕其他手握兵權的大臣阻攔,就煽動齊國國君攻打魯國,以便轉移和消弱他人的兵力。孔子為自己的祖國魯國感到擔憂,就派遣子貢前去救魯。子貢首先來到齊國,對田常說:「滅掉弱小的魯國太過容易,政敵們的兵力未必會損耗太多,反倒會因勝利而驕縱,變本加厲地和您爭奪權力。如果攻打強大的吳國,他們不可能輕易取勝,如此一來朝中空虛,您自然可以獨攬大權了。」田常聽了,覺得很有道理,便央求子貢幫助創造攻打吳國的機會。

子貢南下來到吳國,見到吳王說:「齊國和吳國這麼多年來一直旗鼓相當,可如今齊國想要攻打兼併魯國,事成之後,您吳國的地位恐怕就會受到威脅了。我建議您援助魯國,這樣既可以顯示您的正義和大度,又可以挫一挫齊國的銳氣。」吳王說:「雖然您說得有道理,不過臨近的越國一直是我的心頭大患,我想先打越國再援魯國。」子貢說:「等您攻打完越國,齊國也差不多戰勝魯國了,這樣無疑會讓您錯失壓倒齊國,稱霸天下的機會。這樣吧!我去勸說越國追隨您援助魯國,解您的後顧之憂。」吳王聽後非常高興,趕緊讓子貢去勸說越王。

曾經被吳國打敗,困於會稽的越王勾踐,此時正為報仇的事而寢食難安,聽說子貢來了,他親自出城迎接,並向子貢請教如何能戰勝強大的吳國,子貢說:「吳王為人殘暴,朝中人心渙散。此時,他去和齊國開戰,如果輸了,那自然對您有利;若是贏了,以吳王的剛愎自用必然會北上接近晉國,我現在就去說服晉國來防備吳國。您不妨先表示對吳王的支持,讓他出兵,到時吳國腹背受敵,國中空虛,您就可以乘機攻打他。」越王決定按子貢的意見行事,便去向吳王表示自己支持吳國攻打齊國,吳王果然中計,派兵出戰。

最後子貢來到晉國,警告晉國國君,說如果吳國打敗齊國,吳國必然北上兵臨晉國,晉國不可不防。晉王一聽,連忙厲兵秣馬準備迎戰。結果,吳王果然在擊敗齊國後,帶兵逼近晉國,和早有準備的晉軍遭遇,疲於戰場的吳軍被打了個大敗。越王趁機偷襲吳國,最後將吳王殺死在王宮裡,滅掉了吳國。


子貢廬墓處。孔子墓西邊的三間屋為子貢廬墓處。孔子死後,眾弟子守三年,相訣而去,獨子貢在此又守三年。後人為紀念此事,建屋三間,立碑一座,題為子貢廬墓處。
(A monument to Zi Gong in honor of his dedication to Confucius.)

在這次外交活動中,子貢準確掌握當時的天下形勢和各位當事人的心理性格,因勢利導,使得四國國君紛紛採納他的主張,改變了春秋後期的政治格局。司馬遷在《史記‧仲尼弟子列傳》中讚嘆道:「故子貢一出,存魯,亂齊,破吳,強晉,而霸越。子貢一使,使勢相破,十年之中,五國各有變。」

子貢在出使過程中,不僅關注政治局勢,對商機同樣敏感而能準確把握。由於春秋時期戰亂頻繁,經貿活動因安全問題和各國之間的複雜關係而非常匱乏。子貢發現了這一點,他同時注意到許多國君諸侯喜歡佩戴漂亮的珠寶,這些富有的貴族們,有時為了得到其它國家的珠寶,不惜一擲千金。於是,子貢就利用自己遊走在不同國家的機會販賣珠寶。

子貢在做珠寶生意時,總是非常講究排場,他自己和隨從都會穿上華麗的服裝,配備豪華的車馬。對此,他解釋說,並不是自己想要奢侈,而是要考慮消費者的心理。買珠寶的都是貴族,他們會審視珠寶商的身份和地位。同一件珠寶,在一個穿著普通的人手裡,他們就會認為貨色平平,可是到了富商大賈手裡,他們就會認為是稀世珍寶,並願意用高價去購買。這是子貢在兩千年前為我們上的一堂消費心理學課,即如何贏得顧客的信任,和靠商家自身的形象塑造來提升商品的價值。

除了對人心的準確把握,子貢對市場動向同樣有著驚人的洞察力。在吳國準備攻打齊國時,子貢分析,由於吳國地處南方,要攻打北方的齊國,必然需要棉衣、棉被等保暖用品。可吳國不產棉花,也無法在短時間從別國調集數量巨大的棉衣、棉被。於是子貢在其它國家購買了大量的絲綿,不僅高價賣給吳王,還得到一筆額外獎勵。這例子映射出子貢一個重要的商業理念——「物以稀為貴」。他說,「對人而言空氣最為寶貴,人們片刻不能離開。可是空氣一錢不值,因為它太多了,隨處都在。而黃金珠寶為什麼貴重呢?那是因為它們稀少,人們不易得到。」

子貢另外一個重要商業理念是「人棄我取,人取我與」。這句話用在經商上,就是一種反其道而行之的經商辦法,也就是「賤買貴賣」的更高版本。高明的商人在別人覺得貨物數量太多而拋售時,他會大量地吃進;等別人缺少貨物時,他再大量拋出。這其中的道理簡單又實用。

此外,子貢經商成功的一個主要原因,是他講求仁愛,廣結善緣,這也是他被尊為「儒商之祖」的原因。儒家提倡的「仁愛」思想,子貢一直是身體力行。一次在旅行途中,子貢看到流落在它國的魯國奴隸,就自掏腰包替他們贖了身,並把他們送回魯國。按照魯國當時的法令,贖回在它國為奴隸的魯國人是可以向官府領取花費的贖金的,可子貢沒去領這筆錢。也因此,讓老師孔子甚至擔心子貢為魯國人樹立了一個過高的道德標桿,而導致普通人沒有了做善事的積極性。

不過,作為孔子弟子中罕有的大富豪,子貢對於孔子周遊列國,宣傳儒家思想起到了很大的經濟支持作用。據說,子貢做生意時,各國的國君都以賓主的禮節來接見他,而不是君臣禮節,這說明他在當時已經受到各方面的尊重,堪稱春秋時代的商界鉅子了。而《史記》說,孔子與弟子們被圍困於陳蔡之間時,曾經窮困到斷了糧,後來子貢賣掉一部分貨物,大家才有了飯吃。

孔子去世後,子貢守喪六年,是孔子守喪時間最長的弟子。他一生謙遜好學,尊師重道,深得儒學的真諦和精髓;他周遊列國,封侯拜相,是孔子學說的實踐者、傳播者和捍衛者;他精通商業,獲得巨額財富,又不忘仁德,成就了「儒商之祖」的美譽。

来源:澳洲新天地雜誌

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