“忠言”也需要顺耳(组图)

如何从需求出发与之建立稳固的信任关系，这两者之间存在着紧密的相关性。（图片来源：Adobe Stock） 看中国网站 禁止建立鏡像網站。返回正版看中国网站。

让客户喜欢听你聊天，这只是与客户互动的基础，接下来你还有更重要的工作去做，那就是怎样把客户变成使用者，以及如何从需求出发与之建立稳固的信任关系，这两者之间存在着紧密的相关性，所以我把它们放在一起来讲解。 看中国网站 禁止建立鏡像網站。返回正版看中国网站。

我从传统行业跳到网络公司之后，领悟到客户与使用者是不同的。交易关系中，买卖双方一手交钱，一手交货，钱货两清之后，大家各自回家，在这其中，买方只能称为客户。

那么用户呢？交易关系中，购买产品后，买卖双方的关系才刚刚开始，业务人员或者这家公司并不是靠一次买卖来赚钱的，而是靠后续的服务和信任关系来赚钱的，在这其中买方可以被称为用户，只要用户不退出，那么卖方就可以在整个生命周期里，透过不断地给使用者提供产品和服务来赚钱。因为用户信任卖方！

举例来说，假设你是个卖厨房用品的业务，找到了一个潜在的消费者，正要上门推销你的产品，那么把消费者只当作客户的推销，他会这么做：“你好，我是×× 公司的业务，现在我们公司正在进行一个无比优惠的活动，只要你买两个四人用的大锅子再加上一组盘子，就能得到一百元红利回馈，还能参加抽奖、获得明星签名，还能……”

“对不起，我们家只有两个人，而且房子还没装修好， 目前还不需要……”

“没关系，你可以先买！再说这个促销活动百年一遇， 最后截止日期就是今天，过了这个村可就再没这个店了！”

“但是你推荐的这个不太适合我们家啊……”

“不要紧！现在不能用不代表以后不能用！或者买下来送给朋友也好啊！我们这个产品是全球领先科技，技术绝对先进，我们……”

“你烦不烦啊？快走开！”

业务人员或者这家公司并不是靠一次买卖来赚钱的，而是靠后续的服务和信任关系来赚钱的。（图片来源：Adobe Stock）

那如果我们把这位潜在消费者当作用户，又会是怎样的一种场景呢？

“你好，我是×× 公司的业务，您的新家装修得真漂亮！搬进来多久了？”

“刚刚两个星期。有什么事吗？”

“哦，我们公司主要是生产和贩卖厨房用品的，想看看您的新家是不是有需要。”

“嗯，我好像暂时不需要吧……”

“那没有关系，我只是看到您家刚刚装修，心想或许我能给您些厨房设备的建议……”

“那你等一下，我碰巧想把家里所有的碗盘全部换掉，你有什么产品吗？”

“哦，碗盘对吗？我们确实有不少选择，但不知道哪种对您最合适，不如您告诉我一下家里几个人，有什么喜好，平时的饮食习惯，平常炒菜多还是炖汤多？我知道了，所以跟您确认一下：您家的需求是这样的……对吗？我懂了。根据您的需求，我建议您先买这几种产品……”

“我从朋友那听说有种炖汤的机器叫×××，好像蛮不错的，你们有卖吗？”

“您的眼光真不错，我们确实有卖这款产品，但是我刚才并没有向您推荐，因为根据您的需求，这个产品可能目前您并不需要，这个产品最适合婴幼儿使用，所以您目前还用不上。您了解了吗？我可不想让您白花钱，等以后你们有了小宝宝了，可以再联系我购买，不急啊。”

“嗯，你这个人真诚实，好，你推荐的这些我都买了！对了，加个通讯软件，以防今后我还想买其他的东西，还有我有个朋友刚好要重新装修厨房了，我请他去找你啊！记得给个优惠价啊！”
 

本文整理、节录自张思宏（Peter哥）《专注做事、精简做人的极简工作法》一书，文章仅代表作者个人立场和观点。由采实文化授权转载，欲阅读完整作品，欢迎参考原书。

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