职场小白的一步步蜕变与成功。（图片来源： Adobe stock）
我认识一个大男孩小陈，他初入社会做房产销售行业，用了6年时间，从初入行的挫折与迷茫中一跃成长为部门销售第一，最近升职为主任，年收入翻了3倍。我好奇他是怎么做到的，经过和他几次深入聊天，我整理出一段关于专业成长、耐心与信任建立的宝贵销售心得，或许能给职场新人以借鉴。让我们一起来看看他是如何一步步蜕变与成功的吧，以下是小陈的故事：
2019年冬天,一个跟了四个月的客户在电话里说:小陈啊,真不好意思,我们还是找别人签了。挂掉电话那一刻,我整个人是懵的。那天晚上我翻来覆去睡不着,脑子里反复回放这四个月的每一次见面、每一句对话、每一个可能出错的细节。我想，问题出在哪里？我要回到原点重新开始。
我回想起刚入门做房仲的时候,主管跟我说:这行就看你能不能成交。我把这句话理解成了:不择手段也要拿下客户。我真的非常努力。客户晚上十点发消息,我秒回；周末约看房,我提前一小时到现场；客户说要考虑考虑,我三天两头追问；同事约的客户,我也会想办法“巧遇”一下。
表面上看,我很拼、很积极、很想做好。但实际上呢?我整个人的状态是紧绷的、焦虑的、充满攻击性的。我没意识到，这种状态，客户能感觉到。我回想有一次一个客户大姐跟我说:“小陈,你能不能别这么急?”原来，我以为自己是在提供迅猛而周密的专业服务,但在客户眼里,我只是一个急着赚钱的推销员。
丢单后的第二天，我去找了公司的一个老前辈。他已经做了十几年,业绩稳定在前三,但看起来轻松平常，没什么特别的地方。
我开门见山问他:您是怎么做到的？我看您不急不缓也能成交?
他给我倒了杯茶,说:“你先喝完这杯茶。”然后他说了一段我现在还记得的话:“小陈,销售这件事,你要是把它当成战斗,你永远在打仗,永远紧张。但如果你把它当成服务,当成陪伴,当成一个互相了解的过程,你就会发现，该来的客户一定会来,不该来的你怎么追也没用。”“你要做的不是抓住每一个客户,而是成为那个值得被客户选择的人。”
这段对话之后,我真的开始重新审视自己的销售方式了。
一、从“我要成交”到“我能提供什么”
第1步、停止追逐,开始倾听
我做了一个实验:把所有客户的跟进频率降低一半。以前我三天打一次电话,现在改成一周一次;以前微信秒回,现在我允许自己半小时后再回复;以前客户一说考虑,我就紧追不舍,现在我会说:"好的,您慢慢想,有问题随时找我。"
神奇的事情发生了:客户反而开始主动联系我了（笑）。
有个客户后来跟我说:“小陈,你跟其他仲介不一样,你不会一直催我,让我觉得很舒服。”我才明白:客户需要的不是一个销售员,而是一个可以信任的顾问。你越急着推销,他越怀疑你的动机;你越从容,他越觉得你可靠。
第2步、接受“不是所有客户都适合你”
有一次,一个客户预算只有500万,但看中了一套800万的房子。他飞快地填了申请购屋单，竟然杀价到600万。我看了一眼就想：“算你狠。可是这是有行无市，白耽误功夫。”
这要搁以前，我会先一口答应,然后去找屋主磨,虽然明知道不可能。因为我怕失去这个客户，也是有撞一把大运的心理作祟。
但那次我很诚实地跟他说:"您这个价格真的谈不下来。您预算是500万,我们还是再找找更适合的房子。"他当场就不高兴了,说我不够努力，不向着他。我当时心里也很难受,觉得自己是不是太死板了？
但两个月后,他又回来找我了。他说:"我找了好几个仲介,都说能帮我谈到600万,结果浪费很多时间什么进展都没有。我想明白了,还是找个说实话的人靠谱。"
那次之后我懂了:你不可能让所有人满意,也不应该让所有人满意。你要做的是筛选出那些真正适合你、信任你、尊重你专业判断的客户。把时间花在对的人身上,比把时间浪费在不可能成交的人身上,重要一百倍。
第3步、从“防备”到“学习”
做房仲这行,同行竞争是常态。以前我看到同行就像看到对手，离他们远远的。
但有一次,我去观摩一个业绩特别好的同行怎么接待客户。我发现他跟客户聊天的时候,几乎不“劈头盖脸”就推荐房子。他会先问客户为什么想换房、家里有几口人、平时通勤路线是什么、对社区环境有什么要求。聊了半小时,才开始介绍房源。
而且他推荐的时候,不是说"这个房子很好",而是说:"根据您刚才说的情况,我觉得这几个社区可能比较适合,我们可以去看看,您也可以对比一下。"客户听完,表情明显放松了。
我突然明白:专业不是你知道多少房源信息,而是你能不能真正理解客户的需求,并且给出符合他需求的建议。
从那以后,我开始主动跟同行交流。有些人愿意分享经验,我就虚心学习;有些人比我做得好的地方,我就回去拆解他的方法,思考自己能不能用。
市场就这么大对吧,客户就这么多,大家都在竞争。但竞争不是零和游戏,而是互相成就。你做得好,会带动整个行业的专业度提升;别人做得好,也会提醒你该往哪个方向努力。
第4步、那些搞砸的单子,后来都成了我的资产
渐渐的业绩好起来了，不过也有搞砸的时候。去年有个客户,我帮他看了二十几套房子,最后他选了一套我不太建议的。我当时跟他说:“这个社区的物业费比较高,而且未来转手可能不太容易。”
但他坚持要买,说:“我就是喜欢这个地段。”我也没再多说,帮他办完了手续。结果半年后,他因为工作调动要卖房,发现确实不好卖,最后亏了几十万才出手。
他打电话跟我抱怨,说我当时应该更坚决地阻止他。我当时心里很委屈:我明明提醒过你啊，你不听啊！后来他还顺手给我一个星的差评。
我反思了很久,我意识到问题不在于我有没有提醒,而在于我的表达方式不够有力。我当时只是轻描淡写地说了一句“可能不太容易”，但没有具体告诉他:这个社区的转手周期平均是多少、同类型房子的成交价是多少、为什么物业费高会影响转手。如果我把这些数据和逻辑讲清楚,也许他会重新考虑。
这次经验让我学会了一件事:专业不是你知道答案,而是你能把答案讲清楚,并且让客户理解为什么这是答案。
现在再遇到类似情况,我会做一个简单的表格,把利弊、数据、风险都列出来,让客户看得明明白白。这样即使他最后还是选择我不建议的方案,至少他是在充分知情的情况下做的决定,不会事后埋怨我。
现在，很多新人问我:“怎么才能少犯错?”我想说：犯错的成本,远低于不敢尝试的成本。因为这个问题的答案根本就是:不可能。
你做销售,就一定会犯错！说错话、判断错需求、选错房源、得罪客户,这些都是必经之路。但关键不是你犯不犯错,而是你犯错之后怎么处理。
我现在的做法是:只要发现自己搞砸了,第一时间承认,然后想办法补救。如果补救不了,就诚实地跟客户道歉,并且告诉他我接下来打算怎么做。
大部分客户是通情达理的。只要你态度诚恳,愿意负责,他们通常不会揪着你不放。反而是那些犯了错还死不承认、拚命找借口的人,会彻底失去客户的信任。
第5步、最强大的营销是——随缘
当你把每一个环节都做好了，成交是自然而然的事情。（图片来源： Adobe stock）
有一次,我同时跟进三组客户,都到了快成交的阶段。我以为至少能成一单,结果三组全部告吹。
以前的我肯定会崩溃,但那次我只是愣了一下,然后去跟朋友吃了顿火锅。吃完火锅,我打开电脑,把这三组客户的情况复盘了一遍:第一组是因为客户家里老人突然生病,资金要挪用；第二组是因为客户老婆怀孕了，想再攒钱买学区房；第三组是因为客户工作有变动,可能要调去外地。
结论是，没有一个是因为我做得不好。
我突然明白:销售这件事,真的有太多不可控的因素。客户的家庭、财务、健康、工作,甚至他的情绪和运气,都会影响最终的结果。而这些因素,你再努力也控制不了。
那你能控制什么呢?你能控制的只有你自己:你的专业度、你的态度、你的服务品质、你的应变能力。所以我现在的策略很简单:把我能控制的事情做到最好,其他的顺其自然。
从“努力拿下每一个客户”变成“努力让自己成为更好的房仲”。这种心态带来的改变是巨大的。当我不再执着于每一单的成交,我反而变得更敏锐了。
我能更准确地判断哪些客户是真心想买、哪些只是随便看看;我能更快地调整沟通策略,而不是机械地用同一套话术;我能更从容地处理客户的各种问题,因为我不着急证明什么。
客户能感觉到这种变化。他们会说:“小陈,你好像跟其他仲介不太一样。”
不一样在哪里?和6年前刚入门时的我相比，不一样在我不急。我不再不急着推销、成交,不再急着表现自己有多专业。我只是踏踏实实地做好每一个环节,然后等待属于我的结果。
二、销售的终极命题:你是谁,比你说什么重要
我发现一个规律:决定客户选择谁的,往往不是专业度,而是信任感。当然,专业是基础。但光有专业还不够。
客户买房子是人生大事,他们需要的不只是一个懂行情、会算价的仲介,更需要一个让他们觉得可靠、踏实、不会坑他们的人。那么这种信任感从哪里来?我体会：从你的每一次沟通、每一个细节、每一次选择里来。
比如:客户问你问题,你是实话实说还是避重就轻?客户犹豫的时候,你是逼他下决定还是给他时间思考?房子有瑕疵,你是隐瞒还是坦白?客户预算不够,你是硬推贵的房子还是帮他找替代方案?这些小事,客户都看在眼里，记在心上。
我现在做事的原则就一条:如果这是我自己买房,我希望仲介怎么对我?按照这个原则去做,你不会错。
这两年我发现一个有趣的现象:我的客户群变了。以前我的客户大多是急着买房、预算紧张、要求很多的人。现在我的客户大多是有明确需求、愿意相信专业判断、沟通起来很舒服的人。
为什么会这样?因为我变了。当我不再焦虑、不再急躁、不再为了成交而成交的时候,我散发出来的状态也变了。我变得更稳定、更可靠、更值得信任。
而那些同样稳定、可靠、懂得尊重专业的客户,自然会被我吸引过来。这就是所谓的"气场相合"。你是什么样的人,就会遇到什么样的人。
结语
6年后的我,终于理解了主管当年那句话。主管当年说:“这行就看你能不能成交。”我现在的理解是:成交不是结果,而是过程。
当你把每一个环节都做好了，你专业到位、态度诚恳、服务周到、边界清晰,成交是自然而然的事情，不是吗？
而那些你努力了却没有成交的,不是失败,而是在帮你筛选真正适合你的客户,在帮你打磨更好的服务方式,在帮你成为更成熟的房仲。
现在的我不再为一单的得失而乐而忧了。因为我终于明白:重要的不是今天成交了几单,而是十年后我还在不在这个行业、还有没有客户愿意信任我。
如果说有什么秘诀，这就是了。这才是销售的长期主义。也是我这6年最大的体会。
