刘孟奇:给年轻人的职涯了望台(图)
如何争取别人的同意
在许多场合,我们都需要提出自己的要求,争取别人的同意。Getty Images
在职场中,不是只有业务人员才要面对“推销”这件事情。在许多场合,我们都需要提出自己的要求,争取别人的同意。不管是想推动一个想法、想获取某些资源、想解决一个问题,或者是想要调职调薪,在本质上都有相同之处,也就是要成功推销,让别人同意自己的要求。
要让别人自然而然同意自己的要求,这件事其实有相当技巧,而有些人在这上面则特别有天赋(这也是为什么高薪业务员不是人人都做得来的原因)。无论如何,就一般人而言,如果在“推销”(或谈判)的过程中遵守三个原则,还是可以有效提高成功的机率。这三个原则分别是:“明确提出需求”;“从最容易达成共识的地方出发,再设法一步步扩大共识”以及“充分做好事前准备功课”。
先说第一个原则。就我的观察,有些年轻人所以常没办法让别人同意自己的要求,问题就在于没有把自己的需求想明白、说清楚,要别人玩“猜心”的游戏。当然,“我们想要的”跟“我们实际可以得到的”可能有落差,因此也需要想清楚“怎样会是可以接受的底线”。
不过,要注意的是,不要误以为“明确提出需求”等于“开门见山就要别人照单全收”。即使是我们自己,面对别人的要求,也需要仔细思量:这符合组织的利益吗?这会伤害自己的利益吗?这里面有没有没考虑到的面向?会不会误判?决策所需的资讯足够吗?会不会有负面作用?会不会做过多的承诺?会不会给的好处过多,而回报不足?
就如我们面对推销时,大概都会先有所疑虑一般,面对新的要求与提案,别人心存谨慎是正常的。比较好的做法,是逐步建立共识,一直到去除对方的疑虑为止。所谓的“逐步”,也就是先从双方最能够有共识的地方开始切入(通常可以从彼此利益最能交集的地方、双方对某一件事情明显有相同看法之处、或分享某个重要情报资讯开始),一步步扩大彼此都能同意的地方,一直到自己(或双方)的需求能够被涵盖在双方共识为止。
当然,这也意味着事先要有充足准备,特别是在三个地方要做好功课:首先要自问,别人的可能疑虑是什么?自己该如何回答?其次是想好几个可以切入的共识点。最后则是要事先思考过,从基础共识开始,逐步扩大共识,一直到对方能够同意自己要求的可能途径有哪些。在重要的事情上,事前沙盘推演会是个良好的习惯。
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来源:看杂志51期
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