医药代表:杀人不见血的职业!

发表:2004-05-10 00:21
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那双无助的双眼让我至今难忘,甚至让我自责。无助的双眼,是我在北京某医药公司做医药代表时结识的。主人是一来自湖南农村的老人,为了医好儿子的眼病,他们来到北京求医。大学毕业后的我,找到了一份医药代表的工作。他们求医治病要买药,我是医药代表要卖药,看上去一买一卖很是搭配。但药品层层加价的残酷现实,让老人布满皱纹的双眼变得那么无助,因为对他来说,高昂的治疗费用就像一座背不动的大山压在身上,走不动,也不能放,直到他不能坚持,把自己压跨。由于工作性质决定,我亲眼目睹甚至参与了药品加价的过程。本应该足够便宜的药,经过层层倒手,到了患者手后,价格竟翻了数倍。变贵的药,就像大山,压得老人,压得患者喘不过气来。

  大学毕业做医药代表

  当我拿到大学录取通知书时,村民们都在羡慕我,父母更为我骄傲。无忧无虑的4年大学时光结束后,我才真正体会到社会的压力。压力来自于就业,40多天找工作失败后,我终于明白了自己找工作失败的最大原因--告诉了对方自己刚大学毕业,没有工作经验。

  当又一个面试通知到来时,我决定要说谎--隐瞒自己没有工作经验的现实。因为这个职位是医药代表,所以,我面试之前专门请教了做医药代表的同学,从他们那里我知道了一些有关医药代表的知识。就这样我顺利地成为了一名医药代表。

  用经理的话说,我的工作很简单,就是让医院、医生多开公司的药。包括我在内共有8名医药代表的这家公司,规模并不大,公司销售的是骨伤愈膜,它分骨伤型和骨刺型,骨伤型就是做手术后用的,骨刺型就是直接治疗骨刺用的,也可以用到风湿、类风湿关节炎。

  经过短暂的培训后,我被分到了北京一家知名医院。我首要的工作就是让公司的药品进入医院。因为公司的药针对的是医院的骨科,所以我拿着药品的合格证明和各种手续,直接找骨科主任。见到骨科主任后,先拿出送给他的礼品-- 一对罗西尼情侣表,我注意到,这位主任看都没看礼品一眼,就对我说,介绍介绍你的药吧。在培训时已经被我背熟的药品介绍,再次从我口中滔滔而出,当我还意犹未尽时,他对我说,还是谈谈价格吧。培训时,经理就说过,“价格”主要就是介绍给医生的回扣。根据公司规定,这种药我们给医院的价格是

  23元,大夫给病人开28元,5元是医院的收入。另外我们给骨科15%的回扣,给器械科也是15%的回扣。听了我的介绍后,主任表示没问题。根据流程,我要带着药品的各种手续,去器械科登记。当骨科需要用药时就向器械科申请,器械科再和我联系送药。接下来我的工作就是每天去看药品的销售情况,想办法让医生多开药。

  根据公司规定,医药代表是3.5%的提成,这样医院每卖出一盒药,我就有9毛8分的收入,至于骨科、器械科怎么给大夫分配提成这一般看科室怎么制定的政策了。

  从器械科出来,我长出了一口气,总算完成了第一步。在医院门口,一老人进入了我的视线。皮肤黝黑、满脸皱纹、兰色衣裤,脚上的一双黄胶底鞋让他和这个城市的距离拉得更远。他正蹲在一块空地上向马路上观望,飞驰而过的汽车,宽阔的马路以及来往谈笑的行人都有可能是他关注的对象,但在我看来他的眼神除了迷茫还是迷茫,这个城市离他太远了。

  陪笑陪吃求医多开药

  和医生一样,第二天7点我准时来到医院。按照公司培训要求,我的工作就是陪医生说话,最好能给主任、医生留下好印象,好能多开药。事实上,医生并没有太多的时间和我聊天,我能做的工作也只是站在他们的视线范围之内,让他感觉到我的存在,让他们知道我是哪个品牌的医药代表,在开药的时候,能记起我,多开些药。

  由于这种药可以走医疗保险,所以对于有医疗保险的病人来说,多给他开药,病人也不会计较。至于开与不开,坐诊医生就起关键作用。在坐诊医生闲暇之时,我会跑上前去帮他点支烟,说些辛苦了之类的安慰话。

  有意思的是,在一个科室,医药代表并不只是我一个。据我观察,除了一些非处方药没有医药代表外,其他的医疗用品都有医药代表,他们的工作内容和我大同小异。这样在医院也就形成了另外一道风景线,除了医生和病人外,还有一群医药代表在各个科室之间来回走动。

  医药代表之间的竞争也是异常激烈。可以说,每个医药代表都使出浑身解数讨好医生,以达到各自目的。比如,直接塞红包、送礼品、套近乎,女孩子的优势更明显一些,接近医生的机会也就更多。由于没有经验,我显得笨嘴拙舌,总是找不到谈话的兴趣点,药品的销量状况也自然起色不大。

  每星期五下午是公司规定回去汇报一周工作情况的时间。一周下来,我只卖出了32盒药,成绩不佳的我被经理训得半天不敢抬头。回宿舍后,有经验的同学告诉我,应该请医生吃饭以加深感情。这个主意确实不错,也是医药代表最常用的手法,但实施起来就困难得多,因为公司给我的活动经费不多,一个月只有200元左右,按照其他医药代表请吃饭的标准,这只够两个人一顿饭的消费。无奈之下,我想了另外一招,请吃中午饭,原因如下:中午饭的时间较短,所以医生不会吃大餐,快餐即可;另外,因为下午还有班,医生不能喝酒,这样又能省一笔。主意打定,我开始行动。但结果却大大出乎我的意料,医生大多以中午太忙为借口推掉了我,还有一个医生干脆对我说:“我们晚上时间多,还是晚上吧。”而我,却只能以晚上有事为借口,拒绝了他,因为我清楚,如果晚上一起去吃饭,没有1000元是搞不定的,据其他医药代表介绍,一个晚上消费3、4千元实属正常,如果再加上唱歌、桑拿等娱乐活动,数字就更大了。

  碰了一鼻子灰的我出了科室,来到医院门口,此时正是中午饭的时间,那个老人再次出现在我的视线,手里拿着4个馒头,正往后面住院部赶,仿佛他也认出了我。无聊的我,上前和他搭讪。“谁在住院,怎么了?”“儿子青光眼,住院快10天了”,他回答说。在聊天中得知,从湖南赶来为儿子治病的老人对医院昂贵的费用已经承受不起,正联系家人送钱过来。用他的话说,在医院,钱都不是钱了,像水一样流,每天开那么多药,还不等病人询问,医生却告知,必须吃,否则治不了病。无奈的老人怎会知道,医生在给患者开药时,必开的要开,可不开的也会开,因为每开出一粒药片,对医生来说,都是效益。

  当他用医生来称呼我时,我连忙摇头。“那你是干什么的,我经常看见你在医院?”“我是卖药的”“卖药的?你不是医生怎么能卖药,药不都是医院卖吗?”我无言以对。

  层层加价药价高 病人叫苦天不应

  据我观察,大部分处方药都有医药代表。我在和其他医药代表聊天中得知,他们给医生的回扣加起来也有30%以上,如果再加上吃饭、红包等,回扣总额占到了药品销售收入的一半以上,这部分钱,没有通过医院,而是直接进到医生腰包。

  钱是进入医生腰包了,药价也是翻着滚地涨了起来。以我公司的产品为例,卖给医院是23元,医院开给患者是28元,表面上看,医院符合物价局规定,并没有获取更高的利润,但事实上,公司要给骨科和器械科留出30%的回扣,再加上给主任的红包,送出的礼品,以及医药代表的费用,这几者相加的结果是药价的 50%被人为地蒸发了,据经理介绍,公司药的进货价只有9元,患者购买时已变成了28元。一个医药代表向我炫耀,医生做手术用的钉是他们的产品。一次手术下来,器械科主任就可以拿到6000元的红包,手术台的大夫也能拿到1000-4000元不等的红包,而他自己则有3000多元的收入。如果一个手术需要花费3万元,实际上用在病人身上能有1万元就不错了。“如果一个月有两台手术,我这个月就不用愁了”他说。

  更多的医药代表羡慕医生。“笔头一挥,回扣就来了,还患者、药厂两头落好”,有医药代表甚至认为医院是穷庙富和尚,医院都嚷着亏损,可医生呢?“医院自己的停车场都不够用了”,更不用说,医生之间还比着看谁买的房子大、离市中心近。

  最后一次见老人是做医药代表3个星期后,依旧是医院门口,依旧是那身装束,依旧是茫然的眼神。他却说要回家了,“孩子都不愿意在这住院了,看着钱这么花,心里受不了,每天光吃药都要300多元,而我们为了省钱,还得盘算是花1元钱买四个馒头合算还是买一张大饼合算”。

  老人的话,不由得让我想起自己的父母和乡亲。一年辛苦到头一亩地也只能有300多元的收入,如果遇上发烧感冒之类小病绝对不会去医院,挺一挺就过去了,这成了他们普遍的做法。“有啥别有病,没啥别没钱”成了他们对病和钱的现实理解。

  当人们去购物时都懂得还价,可有没有人见过去医院还还价的呢?恐怕还没有,但人们哪里知道,就是这个不还价的地方,药品价格却在不停地向上膨胀,膨胀的药价压得老人喘不过气来,压得收入低的患者不敢进医院。而我也在不自觉中成了高价药的帮凶,自责、痛恨顿时涌上心头,此时就一个念头,这个工作不能再干了,再见了,杀人不见血的职业!


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