敬雅真在貴陽觀山湖區的一所幼兒園（圖片來源：受訪者提供）
臨近午夜，貴陽一家豆米火鍋店裡只剩下最後一桌客人。
「我2000萬，你們多少？」這張五六個人圍坐的小方桌上，敬雅真率先開口。她是貴陽一家民辦教育集團的老闆，曾經擁有12家幼兒園。
「500萬。」一對湖南的中年夫妻說。他們剛下飛機，就直奔火鍋店。
「我們140萬。這麼一比，也不算啥。」來自遼寧法庫縣的張寧寧自嘲地笑了笑。
他們都是幼兒園老闆，而這些數字，正是他們如今揹負的債務。
受政策調整、生育率下降等因素影響，2020年以後，民辦幼兒園大量減少——2022年，全國幼兒園數量出現了2008年以來的首次負增長；根據教育部數據，2023年全國共有幼兒園27.44萬所，較上年減少14808所；學前教育在園幼兒4092.98萬人，較上年減少534.57萬人。
老闆們因此欠下了少則幾百萬多則上千萬的債務。這張飯桌上欠債最多的是敬雅真——她在20年裡開了12家幼兒園；又在過去4年，陸續關閉到只剩4家勉強維持。而她個人，則背上了2000萬元債務，成了限高人員，每天面對十幾通催債電話和多起仲裁、起訴。
為了自救，敬雅真先在直播間講幼教人轉型，最近又開始賣白酒，向大家描繪了一幅靠賣白酒還清債務重新翻身的圖景。圍坐在周圍的幾位幼兒園老闆，都是敬雅真直播間的粉絲。
「既然姐把大夥拉到一塊兒，咱就先把心裏的不快吐出來，然後試試唄！」張寧寧說完，端起白酒，和大家一一碰杯。這幫「從沒想過有一天教育會幹不下去」的幼教人，在這個午夜，選擇抱團取暖。
「2020年的夢想」
「我很牛逼。」幾杯白酒下肚，敬雅真抬高了音量，談起自己的創業史。她的聲音柔和沉穩，嘴角總是微微上揚，標準的「幼教風」。如果不是頭頂幾乎全白的頭髮，完全看不出她已經快50歲了。
2000年大學畢業後，敬雅真從北京回到貴州，2001年開始創業，做化妝品生意。短短4年時間，在貴州開了9家直營店和46個加盟店，生意好的時候，年流水能達到兩三百萬。
但在信佛的母親看來，「化妝品是高暴利行業，能掙到錢但掙不到福報，做教育才有福報」。敬雅真便去找做幼教的朋友打聽市場前景——彼時貴陽有100多家幼兒園，每個區除了一兩所公辦幼兒園外，其餘都是民辦的。朋友還說，國家正在大力支持民辦教育。
「我特別聽話。國家說支持，肯定沒錯，那我就干。」敬雅真喝了口酒。
當時，貴陽的公立幼兒園每月收費200多元，民辦幼兒園700多元。敬雅真決定延續她此前做生意的思路——「賺有錢人的錢」，走差異化高端路線。為此，她專程跑到北京，加盟了一家連鎖幼兒園，將當時頗為先進的教育理念——主張因材施教、注重孩子全面發展——帶回了貴陽。
她的第一所幼兒園在2004年開業，每月1500元，幾乎是當地最貴，但條件最好的幼兒園——教室裡裝了監控和投影儀，有輪滑課，甚至小提琴課。敬雅真擅長營銷，2005年起，他們開始辦名為「嬰幼兒文化節」的親子活動，搞爬行比賽和游泳比賽，做早教講座和育兒沙龍，從市中心的廣場辦到體育館再到濕地公園，每次都能吸引上千人參與。
憑藉這些活動，幼兒園的口碑迅速傳播。辦到第三年時，入學名額已經供不應求。於是，敬雅真順勢開了第二所幼兒園。他們在報紙上刊登的廣告，從最初的招生宣傳，變成了「剩餘名額公告」。「不誇張地說，當時貴陽10個地產老闆，起碼有8個的孩子讀的是我們幼兒園。教育局長的孫子讀的也是我們園，都沒送公辦幼兒園。」說起這些，敬雅真掩飾不住的自豪。
陳莉萍（化名）就是在那段時間到敬雅真的幼兒園當老師的。選擇這裡是因為待遇比其他私立幼兒園好得多——其他私立園甚至不給員工交三金。她從2005年一直做到現在。在她的記憶裡，2020年以前，入園名額都很搶手，「基本需要提前一年預定入學名額，臨時來報名的，大多得排隊。」
從自身經歷出發，敬雅真把2010年至2018年看作民辦幼兒園發展的黃金時期。口碑一旦建立起來，招生基本靠家長間的口口相傳就足夠。同樣做了十幾年「幼教人」的羅青，是敬雅真旗下一家幼兒園的園長，她也記得那段「閃亮的日子」——最誇張的時候，家長們會在招生開始的前一天晚上，帶著帳篷在辦公室走廊通宵排隊，有時甚至因為有人插隊或試圖走後門而發生口角和肢體衝突。幼兒園還曾因此被教育局約談。
2015年年底全面放開二胎政策後一度出現的生育高峰，也讓更多人看到機會，或繼續擴大版圖，或從其他行業投身幼教。
在湖南澧縣辦幼兒園的唐顯，明顯感覺到「孩子變多了」。2016年，身邊生二胎的人多了起來，市面上的幼兒園擠不下了，自家幼兒園的教室也明顯不夠用了。於是，他把老師辦公室和會議室改成教室來收孩子。銀行的業務員主動找上門，追著唐顯要給他辦貸款。看著生意越來越紅火，唐顯貸了六七百萬，在縣裡多開了兩家幼兒園。
西安人王夢坤則是在那段時間「入局」的。2018年，女兒到了該上幼兒園的年紀，小區配套的幼兒園名額滿了報不上，附近其他幾家幼兒園也都滿員了，最後他跑到3公里外的別墅區，才找到了一家有入學名額的幼兒園。
為女兒找到幼兒園的同時，王夢坤也發現了新的商機。他算了筆賬，一家幼兒園有100多個孩子，每人每月學費1980元，而每月房租和教師工資成本約5萬元，再加上1萬元的伙食費，「算下來，一個月能有20多萬元收入」。於是，他也辦起了幼兒園。
那段時間，敬雅真的幼兒園正在以平均每兩年新開一家的速度擴張，範圍從貴陽拓展到了凱裡和銅仁，她同時加盟了美術、英語和早教等培訓學校，不斷拓展著自己在教育行業的商業版圖。在她看來，「幼兒教育屬於剛需，很長久的。哪怕我年底會花光所有的錢，一開學就又有大筆學費進賬。」
她逢人便提自己的百年教育夢。這個夢是2014年種下的。彼時她做幼兒教育到了第10個年頭，註冊了教育集團。年會上，她信誓旦旦說要做百年教育企業，下一個目標是在2020年開到20家機構。
正中央的舞台上，身著紅色大衣的敬雅真舉起手機，讓員工們打開微信，面對面建群。300多號人同時輸入數字「2020」，這就是公司的全員微信群了。敬雅真把群名改成「2020的夢想」。日子最好過的時候，集團員工有489人，每年產值達5000萬。
她一度覺得，夢想觸手可及。
坍塌
「2020的夢想」微信群就這麼一直存在著，眼看到了要兌現的那一年，夢想卻毫無徵兆地變成了「噩夢」。
敬雅真記得，2020年，幼兒園暫停了8個月。沒有孩子入園，意味著沒有收入，但12個校區的房租、物業和接近500名員工的工資、社保都要照常支出。敬雅真把辦公室拿去抵押，從銀行貸了500多萬支付這些固定成本。她仍然信心滿滿，「覺得我完全可以還，掙個五年就還得了。」
但即便勉強補上因暫停造成的資金缺口，在政策和生源問題的夾擊下，幼兒園還是沒能回到從前。
為解決「入園難」「入園貴」的問題，貴陽市從2018年起開始推進普惠性幼兒園建設，強調小區配套幼兒園不得辦成營利性幼兒園。營利性幼兒園改普惠的政策在2020年開始全面實施，敬雅真集團旗下的幼兒園全部改成了普惠園。
在貴陽，普惠性民辦幼兒園收費不能高於每月800元，而在此之前，敬雅真的幼兒園收費最低1780元，最高的能到2580元。按800元收費，意味著每個園要至少有300個孩子才能維持收支平衡。
但新冠疫情反覆，入園人數一直不穩定，敬雅真只能繼續貸款。在之後的兩年，她抵押了家人的辦公室、自己名下的房產和車，東拼西湊，又繼續借了近800萬元。她同時親手摧毀了自己「2020年的夢想」——從規模小的幼兒園開始關停，比如只有6個班的園，最多只能收200個孩子，一個月的收入僅16萬，完全無法覆蓋商業性房租和員工工資。
2020年時，敬雅真把那個微信群名改成了「2021的啟航」，但到了2021年，她又關停了兩家幼兒園。2022年，再次關了兩家。
最「惱火」的日子在2023年到來了。
周圍的公辦幼兒園多了起來，不少孩子轉去了公辦園。畢竟那裡更便宜，每月只要400元。羅青的解釋是，即使自家費用降到了每月800元，家長們還是要貨比三家，畢竟「大家手頭都緊了」，也總會擔心「幼兒園上著上著就垮了，或者老師們工資降了，服務質量下滑」。而公辦幼兒園，似乎是更穩妥的選擇。
出生率的下降也肉眼可見。2023年，唐顯決定做早教來開源，但根本招不到多少孩子。走在街上，他發現「幾個月都碰不到一個大肚子」，而原本連走廊裡都要擺滿床鋪的醫院產科，如今經常出現的場景是，一個病房裡只有一名產婦，或者乾脆空著。
國家統計局數據顯示，自2022年起，我國人口自然增長率開始為負。
2018年新入局的王夢坤甚至連黃金時代的尾巴都沒抓著，便一頭栽進了深坑。
他投入200多萬元創辦的幼兒園，三年後卻讓他背上了100多萬元的債務。園裡的孩子數量呈現出明顯的「倒三角」分布——年齡越小的班級，孩子越少。他發現，甚至連周邊每月收費僅500多元的公立幼兒園都招不到學生了。於是他開始在各個業主群裡頻繁發布招生廣告，試圖挽回局面。
欠下的債務使得此時的敬雅真官司纏身，「以前大家還理解，現在疫情過了，幼兒園開業了，該還錢了。」於是，員工討薪、家長退費以及各種債務催收，都找上門來。敬雅真前後欠了2000萬，銀行賬戶被凍結，成了限高人員，旗下教育機構全部關停，幼兒園也關到只剩4家。
質疑聲也出現了。有網友好奇，原本每年掙幾千萬的人，為何會還不起債務？敬雅真就開始算賬，幼兒園是重資產、勞動密集型產業，前期投入不菲，辦一所幼兒園最低要投資500萬。後期口碑越來越好後，她能拿到的都是「大地產商的大樓盤」，投資往往在800萬至1000萬元之間。且新園正常營業情況下，也要到第三年才開始有盈利。
她也反思自己風險意識太薄弱，沒有留風險儲備金，每年拿出盈利的20%給員工發年終獎，剩下的都用來投新項目，開新園。也有人說她蠢，「公司破產就破產，反正是股東的錢，何苦自己去背貸款？」敬雅真解釋，自己當時是想要保住企業和品牌，「畢竟還想辦百年教育企業」。
偶爾她也委屈，「民辦教育法說我們可以自主招生、自主經營、自負盈虧。當時政府鼓勵民辦教育的時候號召我投入全部身家去幹，現在收費卻要一刀切，我們只能自生自滅。」
自救
敬雅真想要一個體面的退場，那意味著，她要先還清債務。目之所及最快的來錢方式是直播帶貨。
為了方便直播，最近3個月，敬雅真一直住在公司。
辦公室是她和弟弟公司共用的。她在這個幾平米的房間裡搭起簡易衣架和單人床，每晚9點到11點直播。春節前，她在衛生間門口摔了一跤，胸椎壓縮性骨折，戴了3個月護具。
敬雅真在給直播間粉絲比心（圖片來源：受訪者提供）
一按開播鍵，敬雅真就坐得筆直，用幼教人特有的柔聲細語和粉絲們互動——她跟進入直播間的人挨個問好，回答評論區的每條留言，講到作為「負債人」的日常時，她拿出一個裝了十幾張百元鈔票的紅包，亮在鏡頭前，說她的銀行卡又因為官司被凍結了，只能靠老公給的現金生活。
每播幾分鐘，她都要請求點讚和關注，還不忘伸手比心，以活躍直播間的氛圍。從前的敬雅真可不是這樣的，她放不下教育工作者的身段和面子，總覺得自己大小是個公司董事長。她可以面對台下的幾百人講家庭教育和幼兒園的經營之道，但絕不肯在短視頻中拋頭露面。
2022年，她和女兒被封在隔離酒店待了21天。那段時間，她成天刷短視頻，看到連俞敏洪都出來直播賣水果，「同樣都是教育從業者，俞敏洪都財務自由了，還能為了企業使命放下身段，我有什麼不可以的？」解除隔離後，敬雅真決心「衝破思想枷鎖」，並註冊了自己個人的短視頻賬號。
她先後花了1萬多塊錢，買了三個人的課程，學做短視頻和直播，比如如何面對鏡頭，如何吸粉，如何選定受眾和內容方向。當時的老師跟她做了兩次連線後，建議她做to B的內容，即面向同樣做園長的受眾，輸出自己做幼兒園的管理和營銷經驗，進而變現。
敬雅真接受了這個建議。做了一段時間直播後，她果然吸引來了全國各地的幼兒園園長，大家面臨著同樣的窘境。那段時間，政府鼓勵做0-3歲孩子的托育來增加幼兒園收入，敬雅真就開始在直播間講怎麼做托育、如何申請託育補貼。每份課577元，她賣了100多份。
後來，她發現很多園長不懂如何招生，也不會做短視頻，於是將自己掌握的方法和規則整理成課程，售價2000多元，賣出了幾十份。然而沒過多久，一位園長申請退課——這是她唯一一次收到退課申請。對方在申請中解釋說，想退錢交房租，並附上了兩張微信截圖：一張是房東催收房租的信息，另一張是她向表姐借錢被拒絕的對話。敬雅真通過後台聯繫了這位哈爾濱的園長，提出將課程免費送給她，並決定將課程下線。
「收這個錢讓我覺得於心不忍。」她發現，很多人即便買了課，也還是不敢面對鏡頭。至於托育補貼，由於各地政策不同，有些人按照課程的講解準備好材料後，卻連相關部門都進不去，資料更是無從提交。敬雅真不想做「割韭菜的事」。
2023年，她開始效仿俞敏洪，直接帶貨——白天在幼兒園當園長，晚上回到公司直播到夜裡11點半，售賣貴州的辣椒、豆腐、臘腸等特色農產品。然而做了兩三個月後，合作的辣椒麵廠突然通知她無法繼續一件代發。這時，敬雅真才意識到，自己的命運始終被他人牽制。且農產品單價低，一包辣椒麵只賣9塊9，在流量不足的情況下，根本賺不到多少錢，更別提還債了。於是，她萌生了做自己的品牌的想法，希望自己制定規則，掌握主動權。
在茅台鎮開酒廠的親戚幾年前找過敬雅真，希望她幫著做營銷和渠道，她都拒絕了，她自稱「此生只做教育」。如今她主動找到親戚，提出入股酒廠，做自己品牌的酒，包攬營銷策劃和商業模式。
帶著幾個教育集團的員工，敬雅真從幼兒園搬到現在的辦公室正式開始轉型。離開幼兒園時，她拍了條短視頻宣布暫別做了20年的幼教行業，開啟二次創業。她開始每天直播，給自己的人設是「負債人」「幼教人」和「創業者」，宣告自己要開始賣白酒。
她不直接將酒賣給消費者，而是在直播間招募「雲股東」——每人掏一筆錢就能成為一級粉絲合夥人，酒廠會以低於銷售價許多的價格寄一批酒給股東，由對方通過自己的渠道去銷售。招滿100位後，啟動下一級招募。這是一種類似微商分銷的模式。目前吸引到的30多位合夥人，都是幼教從業者。
在敬雅真的設想裡，隨著雪球越滾越大，就會有更多人幫自己賣酒，而這些負債人也可以跟著自己輕資產創業，「一起上岸」。唐顯和王夢坤就是她招募到的第一批「雲股東」的代表，他們從她講幼教人創業賣貨一路追到賣酒，有人是出於對同為負債人的敬雅真的支持，有人則是抱著「存酒也不虧」的心態，加入了她的計畫。
宣布關閉幼兒園二次創業的視頻，引來了兩三家媒體採訪，2月播出的一條片子還上了微博熱搜。網友質疑她欠債還穿UGG，有人指出她辦公室用的是蘋果電腦，還有人質疑她是因為把資金挪去投資其他產業，而導致欠債。
敬雅真一一解釋——UGG是花幾十塊網購的，蘋果電腦是公司發展好的時候買的，當時每年年會都會給優秀員工發蘋果電腦和手機。比起這些評論和爭議，她更關注流量。只有被更多人看見，才能破圈。
「不把債務帶進墳墓」
2月底，為了見第三批「雲股東」，敬雅真特地去做了頭髮。她還不到50歲，但頭頂的頭髮在過去四年裡幾乎全白了。原本每隔兩週，她都要用泡沫染髮劑染黑，這一次她決定不染了，反而做了銀白色的挑染。白髮成了她新形象的一部分。
見面會有些冷清。幾個廣西的園長撞上了開學來不了，石家莊的園長被教育局約去談幼兒園收購合同，王夢坤週末忙著干書法班的老本行。最終只來了唐顯夫婦和張寧寧夫婦。
飯桌上，張寧寧講起自己一定要來貴陽的原因。
2014年大學畢業後，她從母親手裡接下幼兒園，這是當地縣城最大的民辦幼兒園，最多的時候有280名孩子就讀。可這些年，孩子越來越少。母親去世後，她還有擴建幼兒園的140萬債務沒還。眼瞅著2024年秋季招到的孩子又變少了，張寧寧索性把車停在一家周易八卦算命館門口，跨了進去，「比起心理診所，東北人迷茫的時候更願意訴諸玄學」。
「幼兒園干多了壓你運氣，最好幹點兒別的。」大師指點，「比如跟水有關的行業。」
難不成包個水塘養魚和王八嗎？張寧寧和丈夫尋思著，當地一共就兩家賣水產的，都快賠死了；開奶茶店的話，少說也得先投三四十萬。「要不賣酒呢？」丈夫隨口提了句。
過了沒兩天，張寧寧發現自己關注了兩年多的敬雅真宣布轉型賣酒。「這不巧了麼？」她趕緊給敬雅真發了私信。通完電話後，張寧寧先是花500塊錢買了兩瓶酒，過完年，拽著丈夫一起趕往貴州。
「我這幾年說得最多的就是‘不想幹了’。真不想幹了，當初我媽說干幼兒園一輩子不失業，但我現在尋思，任何一個行業都比幹這強。比如我家邊兒上的快遞驛站就比我們強多了，孩子肉眼可見地在變少，但快遞每天都嘎嘎多。我們擱坑裡爬不出來，咋整啊？我就尋思先拿賣酒整個副業試試唄。」
東北話自帶的喜感逗樂了其他幾個「負債人」。
「你直播非常有天賦，也放得開。」敬雅真打算為張寧寧打造個人人設。第一期雲股東會時，她就給每個人量身打造了人設。其中，唐顯的人設是「憂鬱中年男人」。回湖南後，他每天讓妻子幫忙拍短視頻，面對鏡頭說著，「男人可以失敗甚至一無所有，但是不要一蹶不振，更不要失去從頭再來的勇氣」這樣的台詞，嘆口氣，再喝口酒。就這樣，他通過賣酒賺了幾萬元。
敬雅真總愛把to B、to C之類的網際網路「黑話」掛在嘴邊，她說要給「雲股東」們「賦能」——這也是她近兩年剛學會的詞彙。她還號稱三月份要把辦公室打造成生活方式空間，說著，她拿起手機滑動微信列表，「我可以給你們看，我聯繫了貴州最牛逼的茶專家。將來我不僅賣酒，還賣茶葉、玉石、珠寶，我要聚齊一批有資源的人，讓大家都做成當地資源的集合體。」
未來太遙不可及了，負債人們眼下最關心的還是怎麼還債。
唐顯說，這學期結束後，他就得停掉3家幼兒園中的兩家——大班眼看要畢業了，小班連一個班都招不滿，再開下去也是繼續虧。至於賣酒，按照目前的形勢，他一年賺幾十萬問題應該不大。而欠著的500萬元，以及自己花大幾百萬蓋的幼兒園在關停之後能轉去做什麼，才是他最發愁的。
雖然喊了無數遍「不想幹了」，張寧寧其實還想再堅持一下。園裡的老師、阿姨都是從小看著她長大的，她想撐到她們退休，「如果能堅持10年，我這點兒欠債也能抖摟完，她們的社保也該交得差不多了。再說，不干幼兒園的話，我上哪兒給自己交社保去？」幼兒園關停後敬雅真去廢品回收站（受訪者供圖）
敬雅真也暢想過退休。她原本的計畫是，到了50歲就辦退休，將公司交給年輕人管，自己跟朋友一起周遊世界，學習不同國家的幼教理念。敬雅真距離50歲只差一個多月了，而她現在唯一的想法是，「不把債務帶進墳墓」。
