【财经故事】卖冰给爱斯基摩人
【看中国2018年8月26日讯】美国有一位销售训练大师叫汤姆・霍普金斯,他在美国举办过一千多场次的销售员训练。有一次他接受电视台记者的采访,一个记者刁难他说,假如我现在是北极圈里的爱斯基摩人,现在你如何把北极冰公司生产的北极原冰卖给爱斯基摩人呢?
霍普金斯于是现场示范了这个销售过程,他说:“你好,爱斯基摩老兄,我是北极冰公司的销售员汤姆・霍普金斯。”爱斯基摩人问:“你想干嘛?”
霍普金斯说:“我想给你介绍一下我们北极冰公司生产的北极冰。”
爱斯基摩人说:“卖冰,你到赤道去卖,到我们这儿卖,你开什么玩笑?我们不需要冰。”霍普金斯说“你确信你不需要冰吗?”
爱斯基摩人说:“那当然,冰在我们这不需要花钱买,我们冰天雪地什么都缺,就是不缺冰。”
霍普金斯说:“你说得有道理。我听说经济学有一个质量价格定律,定律说质量好的东西价值价格会比较高,你看看这些不需要花钱的冰是什么样子的。咱们推开窗户看看”。
霍普金斯指着一堆东西问:”那一堆东西是什么?那是一群熊在冰上打滚,它们把冰弄得很脏。再看看那一排企鹅在干嘛?一排企鹅摇摇摆摆在冰上走,后面还在拉很多的排泄物。再看看你隔壁的邻居,你的邻居在冰上杀鱼,杀的那个鱼内脏扔得到处都是。”霍普金斯说,“唉,爱斯基摩老兄,好好的冰被这些动物、这些人搞得一塌糊涂。我用我的人格保证,像你这样对家庭负责,有爱心的人一定不会随随便便把外边的冰取回来使用的,你说对吗?”
爱斯基摩人说:“那当然。”
霍普金斯说:“本公司早就为您设想好了,特意为您生产了安全、卫生、环保的冰。”
最后霍普金斯说:“产品我们已经为您生产好了,我们这个冰一美元一打,现在还给您打八折优惠,你拿两打还是三打?”结果爱斯基摩人用了他的冰。
霍普金斯问:“爱斯基摩老兄,刚才那个洗鱼的邻居跟你很熟吗?说不定他也跟你一样,对家庭有责任感,也富有爱心,能不能介绍我认识一下?”结果销售又扩展到第二家。
上面的故事中,销售大师的演示其中有两点是值得借鉴的:
一、营销一定要以客户为中心,以需求为导向。
销售人员跟客户一不小心就会形成对抗。他们经常无意识犯的一个错误就是,往往首先主动提出自己的观点,这个观点就是一个靶子,这个靶子就成为客户攻击的对象。所以销售人员在和客户交流的时候,一定要记住“永远地认同客户”,不要去跟他们对抗。
二、一定要尊重客户,认同客户,挖掘客户的内在问题,从而不断地引导他,让他自己得出结论。
要引导客户思维,让客户自己得出结论。销售人员自己的观点,往往会引起客户的怀疑,因为王婆卖瓜,哪有不夸自己的瓜好呢。只有通过发问和引导,循循善诱让客户自己得出结论,客户就会心甘情愿地接受销售的产品。
责任编辑:辛荷
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