克服谈判的五个障碍(图)
面对上司、同事、客户、朋友、家人,一个人当然不可能想要什么就能得到,但是谈判高手比一般人的成功机率高许多,他们到底做了什么?
谈判专家费雪勒(Lory Fischler)在训练与发展杂志(T+D)上撰文指出,谈判高手比一般人更善于处理谈判时常见的五个问题:
问题一:要求的比心中真正想要的少。不善于谈判的人,常常要求的比想要的少,因为把目标放低比较容易成功。但是他提醒:“如果你的起点已经比你想要的还低,你最后得到的一定不会令你满意。”善于谈判的人要求的会比想要的多,但是不会太夸张,然后再从高点慢慢往下谈。预留足够的下修空间,显示出他们愿意让步。结果他们比一般人更可能达到原订目标。
问题二:害怕听到“不”。费雪勒认为,成功谈判的第一大障碍在于,谈判者对冲突跟被拒绝的恐惧。不善于谈判的人之所以怕听到“不”,是因为他们视之为对方对他们个人的否定。善于谈判的人预期谈判中,难免会听到“不”。而且他们已经准备好,万一对方对他们的提议说“不”,要提出何种备案,不会因为被拒绝而慌张。
问题三:不知道如何走向让对方说“好”。有一次,费雪勒听到一位员工谈到,她看到公司公布了一个大家都想要的工作任务,所以她走进负责主管的办公室,直捷了当地告诉主管:“我对加入新的工作专案有兴趣。”最后她并没有被选中。费雪勒分析,善于谈判的人不会直接丢出提议,而是陈述对方应该接受提议的来龙去脉。
问题四:思考自己的需求甚于对方的。一般的谈判者是根据自己的需求,拟出谈判提议,然后找各种理由说服对方,这是对双方最好的提议。善于谈判的人花费充足的时间在评估对方的需求上,他们的谈判提议是直接对着对方的需求说话。如果提议能够解决对方的问题,对方接受的意愿当然比较高。
问题五:谈判风格具有杀伤力。谈判风格分成四大类:一、积极主动求胜;二、喜好分析,希望做出正确决定;三、偏爱表达,想要影响他人;四、但求合作,不要冲突。每个风格都各有优缺点。善于谈判的人很了解自己的谈判风格,能够掌控缺点,放大优点。例如,属于第一种风格的人,会尽一切可能得到所有想得到的,而且不怕开口要求。咄咄逼人的感觉容易迫使对方让步,但也很容易引起对方反感。
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