刘孟奇:给年轻人的职涯了望台（图）

在许多场合，我们都需要提出自己的要求，争取别人的同意。Getty Images
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在职场中，不是只有业务人员才要面对“推销”这件事情。在许多场合，我们都需要提出自己的要求，争取别人的同意。不管是想推动一个想法、想获取某些资源、想解决一个问题，或者是想要调职调薪，在本质上都有相同之处，也就是要成功推销，让别人同意自己的要求。
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要让别人自然而然同意自己的要求，这件事其实有相当技巧，而有些人在这上面则特别有天赋（这也是为什么高薪业务员不是人人都做得来的原因）。无论如何，就一般人而言，如果在“推销”（或谈判）的过程中遵守三个原则，还是可以有效提高成功的机率。这三个原则分别是：“明确提出需求”；“从最容易达成共识的地方出发，再设法一步步扩大共识”以及“充分做好事前准备功课”。

先说第一个原则。就我的观察，有些年轻人所以常没办法让别人同意自己的要求，问题就在于没有把自己的需求想明白、说清楚，要别人玩“猜心”的游戏。当然，“我们想要的”跟“我们实际可以得到的”可能有落差，因此也需要想清楚“怎样会是可以接受的底线”。

不过，要注意的是，不要误以为“明确提出需求”等于“开门见山就要别人照单全收”。即使是我们自己，面对别人的要求，也需要仔细思量：这符合组织的利益吗？这会伤害自己的利益吗？这里面有没有没考虑到的面向？会不会误判？决策所需的资讯足够吗？会不会有负面作用？会不会做过多的承诺？会不会给的好处过多，而回报不足？

就如我们面对推销时，大概都会先有所疑虑一般，面对新的要求与提案，别人心存谨慎是正常的。比较好的做法，是逐步建立共识，一直到去除对方的疑虑为止。所谓的“逐步”，也就是先从双方最能够有共识的地方开始切入（通常可以从彼此利益最能交集的地方、双方对某一件事情明显有相同看法之处、或分享某个重要情报资讯开始），一步步扩大彼此都能同意的地方，一直到自己（或双方）的需求能够被涵盖在双方共识为止。

当然，这也意味着事先要有充足准备，特别是在三个地方要做好功课：首先要自问，别人的可能疑虑是什么？自己该如何回答？其次是想好几个可以切入的共识点。最后则是要事先思考过，从基础共识开始，逐步扩大共识，一直到对方能够同意自己要求的可能途径有哪些。在重要的事情上，事前沙盘推演会是个良好的习惯。

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