“处方药这个行业实在是太黑了！作为从业的高层管理人员，我所能做到的也只是约束自己的公司不去做地区分销这一块。从长远来说，这对公司、对业务员都能起到保护作用。保护的是什么？保护的就是不让我这个公司犯法人行贿罪，不让我的业务员犯行贿罪！”
尽管对药业的内幕已有所闻，而且这位姓傅的高管在报料电话里的语气也使记者有相当的思想准备，但当记者在浙中某地一家宾馆里听到坐在面前的这位医药公司高管说出这番话时，还是相当地震惊。
“给你举一个最简单的例子吧，一瓶在医院售价为五六十元的阿其霉素，你知道药厂给总经销商的批价是多少钱吗？大约是四五元，而总经销商给地区分销商的价格也只有五六元。但经过地区分销到医院，进价就到了四五十元。因为医院的批零差价是定死的，销价是进价的115%。而这一块的差价都被医药代表和医院内的各色人等分了肥。有一次，我陪一个朋友到医院去看病，因为是晚上，平时我认识的那个主治医生不在，住院医生我不熟悉。一开始我没有表明身份，这个医生就给我的朋友开了一种并无多大用处的药，一共开了10盒。我很清楚，这种药给医生的回扣是每盒15元。这时候我忍不住告诉他说，这个药就是我们公司销到他们医院的，那个医生当时脸就红了。最后把这种药减到3盒。”
不管如何鼓动，这位傅总依然不愿意记者在文章中透露他的姓名和公司名，甚至连公司所在地都不愿意透露。“因为在一个地方的医药圈子也就这么大，做药的公司就那么几家，一说地方，再和一些细节一对照，我们这个公司也就出来了，那样很可能以后就会被排出圈外，没有人和我们做生意了。”
“在圈内这些都是公开的秘密，我前面所说的保护公司和业务员，指的就是我们不做行贿的事情，也就是说我们不介入处方药在地区分销这一级的工作，只是从药厂批药，然后卖给分销商，这一块的商业利益是正常的，但再往下不行贿就没法做。”
“不过行贿的利润是非常好的，一般来说，如果一个人能拿下一种药的地区分销，甚至是拿到了一种药在一个医院的销售权，一年赚几百万是没有问题的，但前提是你必须给各个环节送钱，我查过法律书，这应该算是行贿的一种。所以我和我的公司都不介入这一行。”
生财之道
“你说得不错，现在国家对很多药都实行了最高限价，常用药的上限确实限制很多。但在这个方面，政策远远没有对策多。药厂可以说就为让下游推广自己的药也要与下游配合，办法就是出新药。有些新药是稍稍变一下配料，基本药效与常用药差不多，但是药价就上去了，而且一般价格的上升都是以5倍10倍计的；有些药厂就做得更简单，把肌注药改成静脉注射、把水剂改成粉剂、甚至把剂量改一改，就逃出了常用药的限制，可以提价了。药厂这样做也是没办法，因为下游的销售就认回扣，如果没有回扣销售就不好，他们也没有办法。”这位傅总说，“药厂在销售方面往往分成两块，一块是常用药，自己做销售，而新药就让经销商去做。”
“为什么药价高的新药要让经销商去做呢？主要原因是回扣这一块在财务上不好处理，药厂或者是大的医药公司，它的业务员都是代理人，在送钱的时候必须留下对方的签字才好交账，企业也必须留账才有交代。这就会使医生有心理障碍，药不好销。”傅总说着拿出了一张回扣的签收单，在这张签收单上留有傅总所在城市各大医院医生的签字，记者看到，收入最高的医生都在数万元，而傅总说这都是在一个月甚至是更短的时间内医生的开药回扣。“而现在的方式是药厂找一家医药公司做总销售，分销这一块的实际经营都由个人在做，这些医药代表在拿到了药品的地区代理权以后，寻找医药公司做挂靠，他们与医药公司只是每月上交2%管理费的关系。所以他们给起回扣来医生连签字都不需要，直接就可以拿钱。所以做起来更放心，药也好销。”
“前面已经跟你说了，一种药的出厂价一般来说只有销售价的1/10，那么下游是怎么把这90%的利润都分掉的呢？一般来说，一种药想进一个医院，药房主任和分管副院长是必须同意的，这个环节上医药代表必须花掉一笔固定费用，这笔钱与药的销售量无关，一般从几万到几十万不等。有很多院长是不拿这个钱的，但药房主任不拿钱的不多。然后是在药房的各个环节大概要花掉药价的10%，这里包括司药、发药、统计等等都要给回扣。”
“当然，虚高药价消耗的最大部分是医生，一般来说，医生所拿的回扣要占药价的20%到30%不等。高级医生的回扣要比低级医生的回扣更多些，因为高级医生可以决定到本科室是否采用这种药。不过虽然回扣钱数不同，但都是按用量计数的。另外医药代表在科室内也用人进行统计工作，这也是要付钱的。再多下来的就是这些医药代表的利润了。”
“一般来说，医药代表往医院里跑得很勤，因为他知道回扣是否及时发放关系到药的销售，一般不到一个月医药代表就会发放一次回扣，不会让医生的回扣累积得很高，因为那样的话医生会担心医药代表赖账。”
招标之虑和应对之法
那么现在在各个城市普遍推行的药品采购招标制度能不能遏止药品回扣之风呢？
“从现在的情况来看，招标并不能遏止这样的风气。”在医药行业从业有10年之久的傅总下了这样一个令人失望的结论。“因为招标者并没有变化，从现在在推行的城市来看，一般都是几个大医院的药房主任级人士决定了采购标向，而竞标的也就是那么一些圈内人。”
“这里有一个关键问题，在已有的招标城市中，普遍都要求竞标的是有药品地区独家代理权的医药公司，这限制了在招标过程中的自由竞争。从上游来说，药厂因为关心自己的销量，不可能把代理权转移。所以取得地区独家代理权的，仍然还是原来的那些医药代表，当然直接竞标的，是他们挂靠的医药公司。”
“这样一来，招标过程成了一个和原来差不多的分肥过程。为了使这些圈内人都能在招标过程分到一杯羹，药品招标还往往被细分，几种药可能同时中标，最后造成的局面与不招标几乎没有什么区别，招标也没有起到把价格战打到处方药市场上的作用。反而把分肥的范围更为扩大了。”
针对这样的情况，傅总承认作为业内人士，他也拿不出一个完整的解决方案来破除药价虚高的问题。不过对于整个药价的怪圈，他认为有几个关键点是可以考虑的。
“首先是医保的监督力度问题，作为处方药价格的主要买单者和监督者，医保应该加强它在医院的作用。像国外，保险公司对医院的监督是相当之强的，如果存在类似国内医院在药价方面的情况，医院早就被剔出保险范围，而没有保险公司的医保，医院是不可能有病人的。我们一直说病人和医生之间因为职业的问题存在着信息不对称，但病人可以把自己的监督功能转移到保险公司，这样信息不对称的程度就会大大降低。”
“其次，现在对医药代表的管理应该加强，医药公司和医药代表之间的这种挂靠关系必须结束。医药代表只能以公司代理人的形式去推销药，使医生不可能像现在这样不留痕迹地拿回扣，这种风气是腐蚀剂，一害就是一大片。好人在这样的风气面前也很难抵挡。”
“招标是个好办法，但必须排除医药招标过程中类似地区经销独家代理权这样不合理的障碍，不断让更低更合理的价格出现在招标的台面上，才有可能打破处方药市场上的价格怪圈。”
南风窗
