「處方藥這個行業實在是太黑了！作為從業的高層管理人員，我所能做到的也只是約束自己的公司不去做地區分銷這一塊。從長遠來說，這對公司、對業務員都能起到保護作用。保護的是什麼？保護的就是不讓我這個公司犯法人行賄罪，不讓我的業務員犯行賄罪！」
儘管對藥業的內幕已有所聞，而且這位姓傅的高管在報料電話裡的語氣也使記者有相當的思想準備，但當記者在浙中某地一家賓館裡聽到坐在面前的這位醫藥公司高管說出這番話時，還是相當地震驚。
「給你舉一個最簡單的例子吧，一瓶在醫院售價為五六十元的阿其黴素，你知道藥廠給總經銷商的批價是多少錢嗎？大約是四五元，而總經銷商給地區分銷商的價格也只有五六元。但經過地區分銷到醫院，進價就到了四五十元。因為醫院的批零差價是定死的，銷價是進價的115%。而這一塊的差價都被醫藥代表和醫院內的各色人等分了肥。有一次，我陪一個朋友到醫院去看病，因為是晚上，平時我認識的那個主治醫生不在，住院醫生我不熟悉。一開始我沒有表明身份，這個醫生就給我的朋友開了一種並無多大用處的藥，一共開了10盒。我很清楚，這種藥給醫生的回扣是每盒15元。這時候我忍不住告訴他說，這個藥就是我們公司銷到他們醫院的，那個醫生當時臉就紅了。最後把這種藥減到3盒。」
不管如何鼓動，這位傅總依然不願意記者在文章中透露他的姓名和公司名，甚至連公司所在地都不願意透露。「因為在一個地方的醫藥圈子也就這麼大，做藥的公司就那麼幾家，一說地方，再和一些細節一對照，我們這個公司也就出來了，那樣很可能以後就會被排出圈外，沒有人和我們做生意了。」
「在圈內這些都是公開的秘密，我前面所說的保護公司和業務員，指的就是我們不做行賄的事情，也就是說我們不介入處方藥在地區分銷這一級的工作，只是從藥廠批藥，然後賣給分銷商，這一塊的商業利益是正常的，但再往下不行賄就沒法做。」
「不過行賄的利潤是非常好的，一般來說，如果一個人能拿下一種藥的地區分銷，甚至是拿到了一種藥在一個醫院的銷售權，一年賺幾百萬是沒有問題的，但前提是你必須給各個環節送錢，我查過法律書，這應該算是行賄的一種。所以我和我的公司都不介入這一行。」
生財之道
「你說得不錯，現在國家對很多藥都實行了最高限價，常用藥的上限確實限制很多。但在這個方面，政策遠遠沒有對策多。藥廠可以說就為讓下游推廣自己的藥也要與下游配合，辦法就是出新藥。有些新藥是稍稍變一下配料，基本藥效與常用藥差不多，但是藥價就上去了，而且一般價格的上升都是以5倍10倍計的；有些藥廠就做得更簡單，把肌注藥改成靜脈注射、把水劑改成粉劑、甚至把劑量改一改，就逃出了常用藥的限制，可以提價了。藥廠這樣做也是沒辦法，因為下游的銷售就認回扣，如果沒有回扣銷售就不好，他們也沒有辦法。」這位傅總說，「藥廠在銷售方面往往分成兩塊，一塊是常用藥，自己做銷售，而新藥就讓經銷商去做。」
「為什麼藥價高的新藥要讓經銷商去做呢？主要原因是回扣這一塊在財務上不好處理，藥廠或者是大的醫藥公司，它的業務員都是代理人，在送錢的時候必須留下對方的簽字才好交賬，企業也必須留賬才有交代。這就會使醫生有心理障礙，藥不好銷。」傅總說著拿出了一張回扣的簽收單，在這張簽收單上留有傅總所在城市各大醫院醫生的簽字，記者看到，收入最高的醫生都在數萬元，而傅總說這都是在一個月甚至是更短的時間內醫生的開藥回扣。「而現在的方式是藥廠找一家醫藥公司做總銷售，分銷這一塊的實際經營都由個人在做，這些醫藥代表在拿到了藥品的地區代理權以後，尋找醫藥公司做挂靠，他們與醫藥公司只是每月上交2%管理費的關係。所以他們給起回扣來醫生連簽字都不需要，直接就可以拿錢。所以做起來更放心，藥也好銷。」
「前面已經跟你說了，一種藥的出廠價一般來說只有銷售價的1/10，那麼下游是怎麼把這90%的利潤都分掉的呢？一般來說，一種藥想進一個醫院，藥房主任和分管副院長是必須同意的，這個環節上醫藥代表必須花掉一筆固定費用，這筆錢與藥的銷售量無關，一般從幾萬到幾十萬不等。有很多院長是不拿這個錢的，但藥房主任不拿錢的不多。然後是在藥房的各個環節大概要花掉藥價的10%，這裡包括司藥、發藥、統計等等都要給回扣。」
「當然，虛高藥價消耗的最大部分是醫生，一般來說，醫生所拿的回扣要佔藥價的20%到30%不等。高級醫生的回扣要比低級醫生的回扣更多些，因為高級醫生可以決定到本科室是否採用這種藥。不過雖然回扣錢數不同，但都是按用量計數的。另外醫藥代表在科室內也用人進行統計工作，這也是要付錢的。再多下來的就是這些醫藥代表的利潤了。」
「一般來說，醫藥代表往醫院裡跑得很勤，因為他知道回扣是否及時發放關係到藥的銷售，一般不到一個月醫藥代表就會發放一次回扣，不會讓醫生的回扣累積得很高，因為那樣的話醫生會擔心醫藥代表賴賬。」
招標之慮和應對之法
那麼現在在各個城市普遍推行的藥品採購招標制度能不能遏止藥品回扣之風呢？
「從現在的情況來看，招標並不能遏止這樣的風氣。」在醫藥行業從業有10年之久的傅總下了這樣一個令人失望的結論。「因為招標者並沒有變化，從現在在推行的城市來看，一般都是幾個大醫院的藥房主任級人士決定了採購標向，而競標的也就是那麼一些圈內人。」
「這裡有一個關鍵問題，在已有的招標城市中，普遍都要求競標的是有藥品地區獨家代理權的醫藥公司，這限制了在招標過程中的自由競爭。從上游來說，藥廠因為關心自己的銷量，不可能把代理權轉移。所以取得地區獨家代理權的，仍然還是原來的那些醫藥代表，當然直接競標的，是他們挂靠的醫藥公司。」
「這樣一來，招標過程成了一個和原來差不多的分肥過程。為了使這些圈內人都能在招標過程分到一杯羹，藥品招標還往往被細分，幾種藥可能同時中標，最後造成的局面與不招標幾乎沒有什麼區別，招標也沒有起到把價格戰打到處方藥市場上的作用。反而把分肥的範圍更為擴大了。」
針對這樣的情況，傅總承認作為業內人士，他也拿不出一個完整的解決方案來破除藥價虛高的問題。不過對於整個藥價的怪圈，他認為有幾個關鍵點是可以考慮的。
「首先是醫保的監督力度問題，作為處方藥價格的主要買單者和監督者，醫保應該加強它在醫院的作用。像國外，保險公司對醫院的監督是相當之強的，如果存在類似國內醫院在藥價方面的情況，醫院早就被剔出保險範圍，而沒有保險公司的醫保，醫院是不可能有病人的。我們一直說病人和醫生之間因為職業的問題存在著信息不對稱，但病人可以把自己的監督功能轉移到保險公司，這樣信息不對稱的程度就會大大降低。」
「其次，現在對醫藥代表的管理應該加強，醫藥公司和醫藥代表之間的這種挂靠關係必須結束。醫藥代表只能以公司代理人的形式去推銷藥，使醫生不可能像現在這樣不留痕跡地拿回扣，這種風氣是腐蝕劑，一害就是一大片。好人在這樣的風氣面前也很難抵擋。」
「招標是個好辦法，但必須排除醫藥招標過程中類似地區經銷獨家代理權這樣不合理的障礙，不斷讓更低更合理的價格出現在招標的台面上，才有可能打破處方藥市場上的價格怪圈。」
南風窗
